Le marché marocain de l’assurance, classé deuxième en Afrique en 2007, a connu un essor tel, ces dernières années, qu’il a imposé de nouveaux défis aux compagnies d’assurances.
Au Maroc, ce secteur est en pleine mutation, surtout en matière de concentration, de modernisation de la législation au niveau du code des assurances et de l’intermédiation. Dans ce dernier créneau, la concurrence est rude car le code de l’assurance autorise non seulement les banques, mais aussi la poste marocaine, certains établissements de crédit et les sociétés d’assurances elles-mêmes à délivrer des polices d’assurances. Plusieurs changements ont touché l’environnement des agents et des courtiers d’assurances, notamment au niveau du mode de recouvrement, les compagnies d’assurances en ayant durci les modalités et mis en place de nouvelles règles.
Nouveau mode de recouvrement
La profession d’intermédiaire d’assurance se dit menacée par la concurrence, surtout par la bancassurance laquelle consiste en un partenariat entre les banques et les compagnies d’assurances. Certes, la bancassurance est tout à fait légale et autorisée, mais la limitation imposée à l’intermédiaire qui ne doit disposer que d’un seul point de vente est un sérieux handicap pour ce dernier. Ainsi, alors que les banques et Poste Maroc sont autorisées à commercialiser des produits d’assurances à travers leurs réseaux d’agences, les intermédiaires se retrouvent en position de faiblesse. Troisième problème, la TVA. Les intermédiaires déplorent que leur secteur soit la seule activité de services qui, en plus de son imposition au même titre que les autres activités, soit également assujettie à la TVA. Afin de limiter les dommages causés, le code des assurances, qui a modifié le mode de recouvrement, essaye de trouver une solution acceptable pour ce qui est de cette taxe. Concernant le mode de recouvrement, il convient de distinguer les règlements entre l’agence et son client et l’agence et la compagnie. Pour le premier niveau, les paiements se font par chèque, virement, effet ou espèces. S’agissant du deuxième niveau, les règlements se font par chèque ou virement bancaire et par compensation entre les sommes dues par la compagnie à l’agence (commissions) et les sommes dues par l’agence à la compagnie (primes encaissées).
Le durcissement des règles de recouvrement a été le point d’achoppement source de nombreux problèmes. En effet, les compagnies d’assurance ont obligé les courtiers et les agents d’assurances à revoir leur organisation. Pour renouveler une police d’assurance, le règlement des primes doit intervenir dans les dix jours avant la date de l’échéance du contrat. Quant à l’intermédiaire, il est obligé de reverser les fonds sous quinzaine, même si les chèques libellés en son nom ne sont pas encore portés au crédit de son compte.
Ce nouveau système intervient suite à un problème important lié à l’ancienne organisation de recouvrement qui engendrait des impayés auprès des compagnies mettant ainsi en danger leur situation financière. La plupart des compagnies d’assurances ont procédé à un nettoyage du réseau en effectuant quelques fermetures d’agences.
Concernant la TVA, les responsables sont en pourparlers avec la Direction générale des impôts. Pour le moment, le Fisc a esquissé une série d’alternatives. La première consiste à faire profiter les intermédiaires de l’exonération de la TVA comme les autres professions libérales. La deuxième solution tend à considérer l’intermédiaire en assurances comme un producteur fiscal, avec tout ce que cela suppose comme droits et obligations. Quant à la troisième alternative, elle permet aux compagnies de verser le montant des commissions sans aucune retenue. Ce qui permettra aux intermédiaires d’être assujettis selon le même régime que les compagnies.
Une sélection exigeante
Mis à part le nouveau mode de recouvrement et les tentatives de modification de la TVA, les sociétés d’assurances, se basant sur des critères objectifs et prédéfinis, ont pris l’initiative de revoir les critères de sélection de leurs intermédiaires. Ainsi, au niveau du réseau des agents généraux, elles réalisent chaque année des études géomarketing pour l’implantation de nouvelles représentations. En effet, la sélection prend en considération des impératifs de maillage territorial et de rentabilité géographique. Les études renseignent donc sur les zones où il faut installer de nouvelles agences. Par la suite, les compagnies d’assurances procèdent de deux manières: d’un côté, les inspecteurs commerciaux de circonscription repèrent des candidats à potentiel et assurent leur recrutement. «Les objectifs d’Axa Assurance Maroc, issus de sa stratégie, sont déclinés à son réseau d’intermédiaires. Les agents généraux préparent des plans d’actions commerciales en collaboration avec l’inspecteur commercial de la compagnie. Les courtiers font l’objet de chartes de partenariat avec des objectifs prédéfinis», confie un responsable d’Axa Assurance. D’un autre côté, les compagnies dépouillent les candidatures spontanées pour faire ressortir celles qui présentent le plus fort potentiel. Dans les deux cas, les candidats doivent se prévaloir d’un dossier ficelé, c’est-à-dire être éligibles légalement et présenter des projets financièrement viables. En fait, pour exercer en qualité d’intermédiaire d’assurance, il faut batailler dur. Le niveau minimal de qualification exigé est une licence ou un titre équivalent.
Des examens et des concours
Ensuite, il faut franchir la barrière de l’examen professionnel (un concours) organisé une fois par an par le ministère des Finances. Ce concours consiste à tester l’aptitude des candidats, agents ou courtiers, à exercer le métier d’assureur. Les postulants font valoir leurs connaissances techniques et juridiques lors d’un examen oral supervisé par une commission composée de représentants du ministère des Finances et de spécialistes issus de la profession. Il faut aussi justifier d’au moins six mois de stage dans une entreprise d’assurances (compagnie ou intermédiaire).
Pour le réseau des courtiers, il existe deux types de recrutement. Le premier concerne les courtiers à potentiel ou en phase avec la stratégie de la compagnie, lesquels font l’objet d’un recrutement direct. Le second canal de recrutement se situe au niveau du traitement des demandes. Dans ce cas, les compagnies d’assurances analysent le potentiel du demandeur, sa solvabilité et ses références. La deuxième étape est celle des procédures administratives. Tout d’abord, il faut constituer une société et souscrire une police couvrant la responsabilité civile. Le candidat doit disposer d’un business plan convaincant et prouver sa fiabilité. Toutes ces démarches doivent être achevées en une année, délai maximum, sinon l’agrément du ministère des Finances est retiré. Après sélection et concours, les compagnies d’assurances s’engagent sur plusieurs points essentiels dont la formation des courtiers et agents d’assurances. «La formation, en effet, est l’une des clés de succès de toute stratégie de développement. Chez A Assurance Maroc, les candidats font l’objet de plusieurs formations», explique la responsable communication d’Axa assurance. Concernant le réseau d’agents généraux, les candidats suivent une formation purement technique, dite de préparation à l’examen national. Une fois la licence d’exercer obtenue, le candidat complètera ses connaissances techniques par des formations pratiques ayant trait à la gestion, au management et à l’organisation commerciale de l’agence. Le troisième type de formation concerne le développement commercial.
En plus de la formation des patrons des futures agences, les compagnies d’assurance organisent des formations à leurs futurs collaborateurs. Ceux qui
intègrent pour la première fois le métier recevront des formations complètes tandis que les collaborateurs expérimentés se limiteront à des formations technico-commerciales destinées à leur apprendre les spécificités des produits de la compagnie et sa stratégie client.
Le réseau de courtiers fait surtout l’objet de formations technico-commerciales afin que leurs structures assimilent la stratégie de la compagnie qu’ils s’engagent à respecter, à bien représenter la marque et à la valoriser ainsi que d’observer les délais de règlement des primes.
En contrepartie, en plus de leur formation, la compagnie d’assurances s’engage vis-à-vis des agents. «Les compagnies d’assurances sont tenues d’accompagner leurs agents dans les actions commerciales et marketing régionales et de les motiver en fonction des résultats quantitatifs et qualitatifs», assure une responsable d’Atlanta.
